위기를 돌파하는 전략의 수정. 피보팅 (Pivoting)

변화에 대응하는 사업 방향 변경: 피봇 (Pivot)

피봇팅은 원래 농구용어 입니다.

피보팅은 원래 스포츠 용어입니다. 농구를 할 때 공을 잡은 선수가 상대 선수를 피하기 위해 한쪽 발은 가만히 두고 다른 발을 움직여 방향을 전환하는 것을 말합니다. 이 개념이 사업에 적용되면, 회사의 인적 구성이나 기존 기술은 그대로 유지하면서 사업방향을 변경하는 것을 의미합니다. 

 

기존의 사업 아이템을 포기하고 사업 방향을 바꾸는 피봇팅(Pivotiong)은 일반적으로 예상한 시장성이 보이지 않거나 성과가 나오지 않을 때 비상 수단으로 사용하는 전략입니다. 한국어로 번역하면 '핵심 사업 전환'정도가 되겠네요. 중요한 것은 '비전을 바꾸지 않고 전략을 바꾸는 것'입니다. 피봇은 회사의 가치나 비전, 목표를 전면 새롭게 정의하는 개념이 아니며, 사업 아이템을 변경하는 것을 의미합니다. 

 

 

 

성공적인 피보팅(Pivoting) 사례

피보팅을 적용하면 기존의 제품이나 서비스를 다른 시장 또는 새로운 고객층에 적합하도록 조정하거나, 제품이나 서비스를 확장하거나 새로운 기술이나 플랫폼을 도입할 수 있습니다. 또한, 피봇팅은 회사의 비전과 전략을 재평가하고 성장 방향을 재정의하는 기회를 제공합니다. 

 

위치기반 공유 서비스에서 사진공유 전문 SNS로 탈바꿈한 인스타그램

현재는 '사진 공유 전문 SNS'로 알려져 있지만, 이 서비스는 원래 사용자가 자신의 위치를 체크인한 후 사진을 공유하면 포인트를 얻는 '버븐(Burbn)'이라는 서비스였습니다. 그러나 출시 후 사용자들은 위치 기반 서비스에 별 관심을 보이지 않았고 대신 자신들의 사진을 공유하는데 집중했습니다. 이에 창업자는 과감하게 위치 기반 기능을 줄이고, 사진에만 집중하여 현재의 인스타그램을 만들었습니다. 그 결과 인스타그램은 페이스북에 1조 원에 인수될 정도로 큰 성공을 거두었습니다. 

 

유연한 전략 수정 카카오

카카오는 한국의 대표적인 피벗 성공 기업으로, 처음에는 '부루닷컴'과 '위지아'라는 소셜 기반 서비스를 출시했지만 모두 실패했습니다. 그 후 카카오는 사업 방향을 전환하여 모바일 메신저 '카카오톡'을 출시했습니다. 핵심 인력과 기술을 유지사면서 방향만 바꾸어 성공한 것으로, 유연하게 대처하는 능동적인 전략이라는 평도 있지만 뚝심 없는 전략으로 평가받기도 합니다. 

 

 

 

빠른 전환으로 성공을 이루는 비즈니스 전략: 피보팅(Pivoting)의 효과

피봇팅(Pivoting)은 기업이 처음 계획한 사업 모델이나 전략을 수정하거나 변경하여 새로운 방향성을 제시하는 것을 의미합니다. 이를 통해 기존 사업 모델의 한계를 극복하고 새로운 성장 방향을 모색할 수 있습니다. 

 

1. 새로운 시장을 개척할 수 있습니다.

기존의 사업 모델에서는 경쟁이 치열하거나 시장 성장률이 낮은 경우, 새로운 시장을 찾기 위해 피봇팅을 시도할 수 있습니다. 새로운 시장에서 경쟁이 적고 수요가 높은 제품이나 서비스를 출시하면 새로운 성장 기회를 창출할 수 있습니다.

 

2. 고객 요구에 맞는 제품/서비스를 개발할 수 있습니다. 

기업은 제품이나 서비스를 출시할 때 고객의 요구를 반영한 제품을 개발하는 것이 중요합니다. 하지만 기존 사업 모델이서는 고객의 요구를 반영하기 어려울 수 있습니다. 이때 피봇팅을 통해 고객의 요구에 맞는 제품이나 서비스를 개발할 수 있습니다.

 

3. 비즈니스 모델의 유연성을 높일 수 있습니다. 

기업이나 창업자는 피봇팅을 통해 비즈니스 모델의 유연성을 높일 수 있습니다. 새로운 시장에 진출하거나 고객 요구에 맞는 제품/서비스를 개발하기 위해 기존 비즈니스 모델을 수정하거나 변경할 수 있습니다. 

 

4. 기존 자원을 보다 효율적으로 활용할 수 있습니다. 

기업이나 창업자가 피보팅을 시도하면, 기존 자원을 보다 효율적으로 활용할 수 있습니다 기존 제품이나 서비스에 사용된던 기술, 인력, 자금 등의 자원을 새로운 제품이나 서비스에 활용할 수 있기 때문입니다.  

 

 

 

피봇의 종류와 방법

다음은 피봇 방법론을 린스타트업을 통해 전파한 에릭 리스(Eric Rise)가 설명하는 피봇의 종류입니다. 린스타트업은 크게 제품, 시장, 전략으로 구분하고 피봇을 분류하고, 10가지 방법을 통해 비즈니스 모델과 전략을 수정할 수 있습니다. 

 

※ 린 스타트업에 대해 궁금하신 분들은 아래 글을 참고하세요.

스타트업의 성공 전략. 린 스타트업 (Lean Startup)

 

 

제품 피봇

  01   줌인 피봇 (Zoom-In Pivot)

줌인 피봇 (Zoom-in Pivot)은 기업이 이미 보유하고 있는 제품이나 서비스를 좀 더 세분화하여 특정 고객층에 맞게 재조정하는 방식입니다. 이는 기존 제품이나 서비스가 어느 정도 시장에서 인정받고 있는 경우에 많이 시도되며, 기존 제품이나 서비스를 개선하고 고객층을 확장하는 데에 활용됩니다. 

 

 

1. 새로운 시장을 찾습니다 

줌아웃 피봇을 하기 위해서는 새로운 시장을 찾아야 합니다. 이를 위해 시장 조사를 실시하거나 기존 고객의 필요에 따라 새로운 제품이나 서비스를 개발합니다.

 

2. 새로운 비즈니스 모델을 수립합니다.

새로운 시장을 찾으면 이를 바탕으로 새로운 비즈니스 모델을 수립합니다. 새로운 비즈니스 모델은 기존 사업 모델과는 전혀 다른 방식으로 시도해 볼 수 있습니다. 

 

3. 새로운 제품, 서비스를 출시합니다. 

새로운 비즈니스 모델을 바탕으로 새로운 제품이나 서비스를 출시합니다. 이를 통해 기존 시장에서 발견되지 않았던 새로운 시장과 수익 기회를 모색합니다.

 

 

줌인 피봇 (Zoom-In pivot)의 사례 : 유튜브 (YouTube)

유튜브는 첫 MVP를 비디오 사이트 형태로 출시했었습니다. 그러나 소비자들의 반응이 미미하자 유튜브 창업자들은 제품의 기능 중 하나였던 영상 공유 모델을 제품의 핵심 모델로 채택하고 다시 개발을 시작했고 지금의 유튜브의 모습을 갖추게 됩니다.

 

 

 

  02   줌아웃 피봇 (Zoom-Out Pivot)

줌아웃 피봇 (Zoom-Out Pivot)은 기존 사업 모델에서 벗어나 새로운 시장을 찾는 것을 의미합니다. 이를 통해 기존 사업 모델에서 발견되지 않았던 새로운 시장과 수익 기회를 모색할 수 있습니다, 

 

 

1. 새로운 시장을 찾습니다.

줌아웃 피봇을 하기 위해서는 새로운 시장을 찾아야 합니다. 이를 위해 시장 조사를 하거나 기존 고객의 필요에 따라 새로운 제품이나 서비스를 개발합니다. 

 

2. 새로운 비즈니스 모델을 수립합니다. 

새로운 시장을 찾으면 이를 바탕으로 새로운 비즈니스 모델을 수립합니다. 이는 기존 사업 모델과는 전혀 다른 방식일 수 있습니다.

 

3. 새로운 제품/서비스를 출시합니다. 

새로운 비즈니스 모델을 바탕으로 새로운 제품이나 서비스를 출시합니다. 이를 통해 시장에서 발견되지 않았던 새로운 시장과 수익 기회를 모색합니다. 

 

 

줌아웃 피봇 (Zoom-Out pivot)의 사례 : 옐프 (Yelp!)

옐프는 유저들끼리 이메일을 통해 식당이나 카페 같은 곳을 추천하거나 추천받을 수 있는 서비스였습니다. 그러나 옐프 팀은 이 기능을 보다 전문적인 '로컬 기반의 비즈니스 리뷰' 서비스로 줌인하여 미국의 식당 및 카페를 리뷰하는 비즈니스 서비스로 변경합니다. 

 

 

 

  03   기술 피봇 (Technology Pivot)

기술 피봇(Technology Pivot)은 제품이나 서비스의 핵심기술을 변경하는 것을 의미합니다. 이를 통해 제품이나 서비스를 개발하고, 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 기존 고객군과 고객 니즈를 충족시키는 제품을 유지하면서, 가치 획득 방식도 그대로 유지합니다. 그러나 새로운 차원의 기술로 제품을 구동하고 구현하는 피봇(Pivot)을 도입합니다. 그러나 이때 대체되는 기술이 기존의 기술보다 얼마나 효과적이고 우월한가에 따라 스타트업의 성패가 좌우됩니다. 

 

 

1. 기존 기술을 분석합니다.

기술 피봇을 하기 위해서는 기존의 기술을 분석해야 합니다. 이를 통해 기존 기술의 문제점을 파악하고 개선 방안을 도출할 수 있습니다.

 

2. 새로운 기술을 도입합니다.

기술 피봇을 통해 새로운 기술을 도입할 수 있습니다. 이는 새로운 시장을 개척하고, 더 나은 제품이나 서비스를 개발할 수 있도록 합니다. 

 

3. 기술 혁신을 추구합니다. 

기술 피봇을 통해 기술 혁신을 추구할 수 있습니다. 이를 위해 기존 기술을 분석하고, 새로운 기술을 도입하여 더 나은 제품이나 서비스를 개발합니다. 이는 경쟁 우위를 확보하고 새로운 시장을 개척할 수 있도록 합니다. 

 

 

기술 피봇(Technology Pivot) 사례

Android에서만 구동되던 애플리케이션이 이제는 PC에서 구동되거나, 반대로 구동되는 경우가 이에 해당됩니다. 

 

 

 

  04   플랫폼 피봇 (Platform Pivot)

플랫폼 피봇(Platform Pivot)은 제품이나 서비스를 플랫폼 형태로 변환하는 것을 의미합니다. 이를 통해 제삼자가 참여하는 제삼자들이 자체적으로 비즈니스를 진행하며, 새로운 시장과 추가적인 수익 기회를 찾을 수 있습니다. 일반적으로는 자사 플랫폼에서 구동될 애플리케이션으로 시작하는 경우가 많습니다.

 

 

1. 플랫폼 기술을 도입합니다. 

플랫폼 피봇을 하기 위해서는 플랫폼 기술을 도입해야 합니다. 이를 위해 외부 플랫폼 기술을 도입하거나 자체적으로 플랫폼 기술을 개발할 수 있습니다. 

 

2. 제삼자가 참여할 수 있는 생태계를 구축합니다. 

제삼자가 차명할 수 있는 생태계를 구축하여 생태계에 참여하는 제삼자들이 자체적으로 비즈니스를 진행할 수 있도록 합니다. 이를 통해 새로운 시장과 수익 기회를 찾을 수 있습니다. 

 

3. 수익 모델을 다양화합니다.

플랫폼 피봇을 통해 수익 모델이 다양화됩니다. 이를 위해 광고수익, 수수료 모델 등을 도이

 

 

플랫폼 피봇 (Platform Pivot) 사례: 카카오

카카오톡은 기존에는 모두가 알다시피 메세징 앱으로 출시되었습니다. 지금도 여전히 다음카카오 플랫폼에서는 카카오톡이 가장 많이 사용되지만, 카카오 플랫폼 위에서 카카오 스토리, 카카오 그룹, 카카오 게임 등의 다양한 서비스와 앱들이 개발되고 제공됩니다.

 

 

 

시장 피봇 (Market)

  05   고객 요구 피벗 (Customer-Need Pivot)

고객 필요 피벗 (Customer-Need pivot)은 고객이 원하는 새로운 제품이나 서비스를 개발하는 것을 의미합니다. 이를 통해 고객의 요구에 맞는 제품이나 서비스를 개발하여 새로운 시장과 수익 기회를 찾을 수 있습니다.

 

 

1. 고객의 요구를 파악합니다.

고객 필요 피벗을 하기 위해서는 고객의 요구를 파악해야 합니다. 이를 위해 시장 조사를 실시하거나 기존 고객의 피드백을 수집합니다. 

 

2. 제품/서비스를 개발합니다.

고객의 요구에 따라 제품이나 서비스를 개발합니다. 이를 통해 고객의 요구에 맞는 제품이나 서비스를 제공하여 새로운 시장과 수익 기회를 찾을 수 있습니다.

 

3. 고객 피드백을 반영하여 개선합니다. 

제품이나 서비스를 출시한 후 고객의 피드백을 수집하여 제품이나 서비스를 개선합니다. 

 

 

고객 필요 피봇 (Customer-Need Pivot) 사례: 페이팔

페이팔(PayPal)은 원래 PDA끼리 돈을 주고받을 수 있는 서비스인 Cofinity를 운영했다. 고객들이 돈을 주고받는 서비스를 PDA 밖에서도 원하기 시작하자 페이팔은 PDA에서만 국한됐던 서비스를 버리고 '온라인'상에서의 거래 시스템을 개발하는 데 성공했습니다.

 

 

 

  06   고객 세분화 피봇 (Customer-Segmentation Pivot)

고객 세분화 피봇 (Customer-Segmentation Pivot)은 기업이나 시장에 대한 이해를 바탕으로, 특정 고객을 대상으로 제품이나 서비스를 조정하거나 재설계하는 전략입니다. 이러한 피봇은 기업이 최초에 제품을 설계라고 구축할 때 예상했던 고객의 니즈와 실제 고객의 니즈가 일치하지 않는 경우, 특히 특정 고객 집단이 제품이나 서비스에 더 큰 가치를 인지하거나 더 강한 수요를 보이는 경우 사용됩니다. 

 

 

1. 고객의 행동 기반을 세분화

고개의 구매 이력, 제품 사용법, 사용 빈도 등 고객의 행동 패턴을 기반으로 세분화하는 방법입니다. 이를 통해 고객들의 실제 사용 패턴을 파악하고, 그에 맞추어 제품이나 서비스를 개선하거나 타깃 마케팅 전략을 수정할 수 있습니다.

 

2. 인구 통계를 기반으로 세분화

고객의 나이, 성별, 직업, 교육 수준, 소득 수준 등 인구통계적 특징을 기반으로 세분화하는 방법입니다. 이를 통해 특정 인구통계적 특징을 가진 고객 그룹에 특화된 제품이나 서비스를 개발하거나, 타깃 마케팅 전략을 수정할 수 있습니다.

 

3. 심리를 기반으로 세분화

고객의 가치관, 생활 방식, 성격, 취향 등 심리적 특성을 기반으로 세분화하는 방법입니다. 이를 통해 고객의 내면적 동기나 선호를 파악하고, 그에 맞는 제품이나 서비스를 개발하거나 타깃 마케팅 전략을 수정할 수 있습니다. 

 

 

고객 세분화 피봇 (Customer-Segmentation pivot) 사례: 슬랙 (Slack)

슬랙은 원래 'Tiny Speck'이라는 회사에서 온라인 게임 'Glitch'를 개발하기 위한 내부 도구로 사용되었습니다. 하지만 게임이 성공하지 못한 뒤, 회사는 이 도구를 외부에 공개하기로 결정했습니다. 이를 통해 그들은 새로운 고객인 '기업, 팀'에게 집중하고 이들의 니즈를 충족시키는 신규 제품 '슬랙'을 출시했고 큰 성공을 이루게 되었습니다.  

 

 

 

  07   채널 피봇 (Channel Pivot)

채널 피봇(channel Pivot)은 제품이나 서비스의 유통 채널을 변경하는 것을 의미합니다. 이를 통해 제품이나 서비스의 고객층을 확대하고, 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 

 

 

1. 기존 유통 채널을 분석합니다. 

채널 피봇을 하기 위해서는 기존의 유통 채널을 분석해야 합니다. 이를 통해 기존 채널의 문제점을 파악하고 개선 방향을 도출할 수 있습니다.

 

2. 새로운 유통 채널을 도입합니다.

채널 피봇을 통해 새로운 유통 채널을 도입할 수 있습니다. 이는 새로운 시장을 개척하고, 새로운 고객층을 타게팅할 수 있습니다.

 

채널 피봇(channel Pivot)의 사례: CRM 소프트웨어

B2B업계에서 하루도 빠짐없이 볼 수 있는 제품이 바로 CRM 소프트웨어입니다. CRM들은 처음엔 컨설팅의 일부분으로 IT 컨설팅회사가 고객사에게 맞춤식으로 제공하던 서비스였으나 점차 경쟁하는 CRM들이 많아지면서 세일즈 경로가 다양해졌습니다. Insightly나 Infusionsoft 같은 CRM들은 셀프-구매 시스템을 통해 고객사가 직접 CRM툴을 구입하여 쓸 수 있게 되었습니다. 

 

 

 

전략 피봇 (Strategy)

  08   가치 창출 피봇 (Value Capture Pivot)

가치 획득 피봇 (Valye Capture Pivot)은 기존 비즈니스 모델에서 가치를 획득하는 전략을 수정하는 것을 의미합니다. 수익 모델을 재구성하거나 수정하여 많은 가치를 창출하고 수익을 늘릴 수 있습니다.

 

 

1. 새로운 수익 모델을 도입합니다.

가치 획득 피봇을 하기 위해서는 새로운 수익 모델을 도입해야 합니다. 이를 위해 기존 수익 모델을 분석하고 새로운 수익 모델을 탐색합니다.

 

2. 가치 창출 시점을 변경합니다.

가치 획득 피봇을 하기 위해서는 가치 창출 시점을 변경해야 합니다. 이를 위해 기존 가치 창출 시점을 분석하고, 새로운 가치 창출 시점을 도입합니다.

 

 

가치 획득 피봇 (Value Capture Pivot) : 워드프레스

워드프레스라는 새로운 웹개발 플랫폼을 만들어낸 워드프레스 재단은 무료로 오픈 툴을 사용자들에게 제공하는 대신 wordpress.com 블로그 플랫폼상에서 광고제거, 테마, 호스팅 비용으로 수익을 창출해 내는 모델을 개발했습니다.

 

 

 

  09   사업 설계 피봇 (Business Architecture Pivot)

사업 설계 피봇 (Business Architecture Pivot)은 기업이 고이윤/소규모 시장에 머물러 있거나, 저이윤/대규모 시장으로 진입하는 것을 말합니다. 대개 B2B기업은 저이윤/대규모 시장에 위치하는 경우가 많은데, 이러한 상황에서 B2B기업이 B2C로 전환하거나 반대로 B2C기업이 B2B기업으로 전환하는 것을 의미합니다. 

 

 

1. 비즈니스 모델을 재설정합니다. 

사업구조 피봇을 하기 위해서는 비즈니스 모델을 재설정해야 합니다. 이를 위해 비즈니스 모델 캔버스를 사용하거나, 외부 전문가의 도움을 받을 수 있습니다. 

 

2. 비즈니스 프로세스를 최적화합니다.

사업 구조 피봇을 하기 위해서는 비즈니스 프로세스를 최적화해야 합니다. 이를 위해 비즈니스 프로세스를 분석하고, 문제점을 파악하여 개선합니다.

 

3. 비즈니스 전략을 재설정합니다.

사업 구조 피봇을 하기 위해서는 비즈니스 전략을 재설정해야 합니다. 이를 위해 비즈니스 전략을 분석하고, 새로운 전략을 수립합니다. 이는 비즈니스 모델을 변경하고 비즈니스 프로세스를 최적화 함으로써, 새로운 시장과 수익 기회를 찾을 수 있습니다. 

 

 

사업 구조 피봇 (Business Architecture Pivot) 사례 : 아수스(Asus) & HTC

아수스와 HTC는 원래 기업용 컴퓨팅 시스템을 만들던 기업이었지만, 이제는 개인 컴퓨터와 모바일 기기를 만드는 시장에서도 큰 영향력을 행사하고 있습니다. 

 

 

 

  10   성장 엔진 피봇 (Engine of Growth Pivot)

성장 엔진 피봇 (Engine of Growth Pivot)은 기존 비즈니스 모델에서 성장을 이끄는 핵심엔진을 찾아 재설계하는 것을 의미합니다. 이를 통해 더 빠른 성장을 이룰 수 있습니다. 바이럴 확산, 유료 성장, 그리고 재방문에 의한 성장은 스타트업의 성장에 크게 기여하는 요소이며, 이 중 어떤  방식으로 성장하려 하는지에 대한 피봇 방법을 선택하는 것이 미래의 매출에도 영향을 미칩니다. 물론 세 가지 방식 모두를 활용한다면 더욱 효과적이지만, 스타트업들은 일반적으로 한정된 예산으로 성장을 촉진하려 합니다. 

 

 

1. 핵심 지표를 분석합니다.

성장 엔진 피봇을 하기 위해서는 핵심 지표를 분석해야 합니다. 이를 위해 기존의 비즈니스 모델에서 성장을 이끄는 핵심 지표를 찾고 분석합니다.

 

2. 성장을 이끄는 핵심 요소를 발굴합니다. 

성장엔진 피봇을 통해 성장을 이끄는 핵심 요소를 발굴합니다. 이를 위해 기존 비즈니스 모델에서 핵심 엔진을 찾고, 이를 재설계합니다.

 

3. 새로운 성장 전략을 도입합니다.

성장엔진 피봇을 통해 새로운 성장 전략을 도입합니다. 이를 위해 새로운 핵심 엔진을 찾고, 이를 바탕으로 새로운 성장 전략을 수립합니다. 이는 기존의 성장 전략을 개선하고 더 빠른 성장을 이룰 수 있도록 합니다.

 

 

성장 엔진 피봇 (Engine of Growth Pivot) 사례 : 우버 

우버는 최근까지도 단순 입소문(WOM)으로만 성장해 왔습니다. 이제 대기업의 수준까지 도달한 우버는 강력한 IMC (Integrated Marketing Campaign, 통합 마케팅 캠페인)를 통해 경쟁기업인 Lyft보다 높은 우위를 점하게 됩니다.